Trouver les leviers pertinents du sourcing en Chine

利欲熏心 LiYuXunXin, être obsédé par le profit. La première motivation, originelle, du transfert d’activité en Chine : la prime au bas coût, la cash flow à générer au plus vite, n’avoir qu’à se baisser pour augmenter ses marges.
On a souvent tendance à penser que les politiques de sourcing en Chine proposent seulement ce schéma simpliste : trouver le prix le plus bas chez un fournisseur fiable.

Voici pourtant 10 écueils, défis ou pratiques à manager de près lorsque l’on parle d’achat en Chine :

Le fournisseur du fournisseur : une des pratiques les plus répandues chez les industriels chinois est celle de restructurer un profil de coût pour placer chez les fournisseurs de premier ou second niveau les coûts de stockage, de logistique d’approche, de prestation qualité/service, etc. Attention à ne pas surcharger le management overhead de la filiale pilotant l’ensemble du portefeuille fournisseurs et à préserver la relation équitable entre les deux parties.

Les compétiteurs hors chine : certains cabinets l’annoncent déjà, les pays comme le Vietnam ou la Malaisie veulent défier le dragon chinois à son propre jeu du bas coût. Attention à prendre bien en compte les frais d’approche, la supply chain globale pour comprendre le chiffrage complet. Ainsi les deux pays cités n’ont pas encore le maillage logistique dont la Chine peut disposer aujourd’hui.

Les marges incroyablement réduites : beaucoup de fournisseurs chinois jouent avec le feu en termes de marges dégagées afin de satisfaire le client. Le pragmatisme à la chinoise les pousse à ne s’occuper que de la satisfaction du client, et pas les normes internationales comme on a pu le voir avec l’exemple de Mattel. Les problèmes d’éthiques de travail sont sous-jacentes et un management fort, une formation de votre partenaire est indispensable sur ces problèmes sensibles.

Plus que le triangle Coût Livraison Qualité, une relation de confiance entre les partenaires est indispensable. Cultiver votre réseau, nourrisser votre guanxi avec de réguliers meeting et feed back sur la prestation de votre fournisseur, n’hésiter pas à soutenir cette relation avec de l’interpersonnel. On parle de relations humaines.

Ne pas regarder sa montre, faire des achats en Chine se place typiquement dans la case des activités très chronophages étant donné l’offre existante pléthorique ainsi que les profils de fournisseurs très hétérogènes. Il faut cultiver la relation, savoir souffler le chaud et le froid en restant ferme mais souple. Plus que des mots, un management de proximité très présent est indispensable. On ne peut se contenter de manager les fournisseurs à 10 000 km de distance.

La barrière de la langue peut être levée en utilisant des acheteurs locaux mais alors il faut garder à l’esprit que le niveau de confiance que vous allez accorder à ceux-ci ne doit pas être pris à la légère. Certains sont soumis à des rotations dans certaines entreprises afin de limiter les risques. Sans parler tout de suite de corruption ou d’arrangement entre amis, veiller à ce que la relation reste professionnelle.

Apporter de la valeur ajoutée à la relation en cultivant la fameuse relation win-win, passe par la formation de votre partenaire voire même la visite d’usine modèle en Chine ou dans votre pays d’origine. Ainsi la notion de loyauté et de fidélité prend un sens chez votre fournisseur.

Utiliser une partie tiers peut être une solution si vous ne disposez pas de solution locale disponible dans l’immédiat, des acteurs comme Masai ou Asia Inspection vous donneront les clés du business chinois.

Des disparités suivant les industries et les zones géographiques, il faut travailler son marketing inverse et connaître les forces et les faiblesses, la langue, la culture locale de chacune des régions dans lesquelles l’on veut s’implanter.

Anticiper la fin de la Chine bas coût, investir sur le long terme c’est prendre acte du fait que la Chine est en train de passer, sur le même modèle que les dragons asiatiques, à un modèle privilégiant les fortes expertises dans le domaine de l’innovation. C’est aussi penser à monter un business plan lucide pour gagner le cœur et l’âme du consommateur chinois.