Conseils pour préparer au mieux un voyage d'affaires en Chine
Un voyage d'affaires en Chine ne peut être organisé sans une bonne préparation préalable. En effet, les différences culturelles sont nombreuses et il est nécessaire de bien les appréhender afin d'optimiser ses chances de réussite.
Cet article vous procure les points clés à connaitre afin d'éviter les écueils les plus fréquemment rencontrés lors de négociations en Chine. Il faut toutefois garder à l'esprit que chaque individu réagit de manière différente et que la Chine est un pays très vaste avec des différences culturelles marquées entre certaines régions. Il est donc toujours bon de rechercher des informations complémentaires à propos du lieu où l'on se rend et des coutumes locales.
L'importance des relations personnelles et des réseaux sociaux
Les liens sociaux sont une composante essentielle de l'économie chinoise. En mandarin on appelle cela les “Guanxi”. Un Chinois ne peut pas faire affaire avec une autre personne sans avoir auparavant établi une relation de confiance mutuelle. D'où la nécessité de prendre son temps et de montrer qu'on est digne de confiance avant de pouvoir par la suite être intégré dans le réseau de l'autre. Il en résultera un contrat moral qui pour un Chinois a beaucoup plus de valeur qu'un contrat écrit. Ainsi, alors qu'en Occident on évite souvent de mêler business et relations personnelles, en Chine l'un ne va pas sans l'autre.
Une notion du temps différente
La notion du temps est différente en Chine de la vision linéaire occidentale. Pour communiquer efficacement, il faut cultiver l'écoute, le calme et la patience. Cela est en lien avec le concept d'harmonie de groupe. Une préparation longue et des discussions qui installent la confiance sont un pré-requis. Sun Tzu évoque ce concept dans son ouvrage L'art de la guerre : « Attendre bénéficie à celui qui est patient, et des opportunités naissent du calme et de l'évolution d'une situation ». Les signes d'impatience sont donc assez malvenus en Chine, il faut se préparer à de longues discussions pour arriver à un accord et donc être assez flexible au niveau du temps.
Le concept de « face »
Le concept de « face » revêt une très forte signification en Chine. La « face » se définit par l'estime des autres. « Perdre la face », c'est détruire son prestige, son image sociale. Etant donné l'importance du groupe dans la société, « perdre la face » est inacceptable pour un chinois car cela signifie une mise à l'écart de la vie sociale. Il est donc très mal vu de mettre un Chinois mal à l'aise que ce soit dans les affaires ou dans la vie de tous les jours. Il faut donc absolument éviter de dénigrer ou rabaisser un individu devant d'autres personnes. Lorsque l'on a des remontrances à faire, le tête à tête doit être privilégié.
L'écueil de la langue
Bien que cela tende à s'améliorer progressivement, le niveau d'anglais des Chinois est encore assez limité même chez les hommes d'affaires et certaines incompréhensions peuvent survenir au cours de la négociation. Il est donc toujours préférable de s'assurer les services d'un interprète afin d'éviter tout malentendu. La connaissance du mandarin n'est pas indispensable car les Chinois sont assez tolérants vis-à-vis de leurs invités occidentaux sur ce point. Néanmoins, la simple prononciation de quelques phrases en chinois de la part d'un occidental est en général grandement appréciée par les hôtes et permet d'instaurer une certaine proximité.
Autres coutumes à connaitre
Une tradition très présente en Chine est celle des cadeaux. En tant qu'hôtes, ils auront tendance à multiplier les invitations et à vous consacrer beaucoup de temps. Il ne faut pas refuser ces marques d'estime au risque de les offenser. Même si ceux-ci n'attendent pas spécialement de retour, vous pouvez aussi préparer quelques cadeaux à offrir à vos partenaires chinois en petit comite. Cela pourra être perçu comme une marque de reconnaissance mais doit avoir une valeur raisonnable pour ne pas passer pour une tentative de corruption.
De surcroit, la carte de visite est beaucoup plus utilisée qu'en occident. Il est nécessaire d'en préparer pour tous vos interlocuteurs et de la donner à deux mains en s'inclinant poliment.
Les Chinois accordent aussi beaucoup d'importance à la hiérarchie. Une fois que toutes les personnes de l'équipe se sont présentées, c'est toujours l'individu le plus haut place qui doit prendre la parole en premier. De même, la façon de se saluer est différente. La meilleure chose à faire est de laisser l'initiative à son interlocuteur. La poignée de main n'est en effet pas d'usage en Chine, un simple signe de tète suffisant généralement.
Pour terminer, le repas d'affaires a une grande importance en Chine. On y discute de manière informelle et cela peut aussi bien influencer de manière positive que négative la signature d'un contrat. Lors d'un repas, il ne faut jamais planter ses baguettes dans le riz car cela connote la mort. De plus, il peut être mal vu de vider complètement son assiette ou son bol. Cela signifie que le repas na pas été assez conséquent et votre hôte peut se sentir insulté.
La plupart des coutumes citées ci-dessus sont issues d'un modèle très ancien qui est le Confucianisme. Bien que celles-ci aient aujourd'hui quelque peu évolué avec l'occidentalisation de la population, elles sont encore tres ancrées au sein de la société. La société chinoise se caractérise aujourd'hui par son pragmatisme devant toutes les situations. Si une solution ne fonctionne pas, on ne se borne pas et on en essaie une autre.
Les occidentaux sont souvent perçus comme des personnes arrogantes ayant tendance à s'emporter facilement au contraire des Chinois qui gardent leur calme devant toutes les situations. La meilleure façon d'arriver à un accord est donc de savoir être patient malgré des discussions qui peuvent parfois durer très longtemps. Par ailleurs, il ne faut jamais se contenter d'un simple contrat écrit. Nombreux sont les exemples d'entreprises occidentales qui ont vu leur accord avec une entreprise chinoise non respecté malgré la signature d'un contrat. Il est donc bon de s'assurer d'avoir instauré une relation de confiance et aussi d'être accompagné d'un avocat des affaires compétent pour éviter toute mauvaise surprise.
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